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La démarche commerciale par téléphone

« Parce que le contact d’un client ou celui d’un prospect sert à la fois les enjeux de la relation client et du chiffre d’affaires »


Programme de formation

1. Maîtriser les spécificités de la communication par téléphone

  • Connaître et maîtriser les mécanismes de la communication
  • Maîtriser les caractéristiques de l’outil téléphonique et les attitudes requises
  • Adapter son expression verbale, choisir les mots et pratiquer l’écoute active

2. Maîtriser la conduite d’un entretien de vente

  • Poser les bonnes questions pour recueillir les informations clés
  • Déterminer les attentes et les motivations
  • Développer une argumentation persuasive
  • Traiter les objections avec souplesse
  • Conclure avec un engagement client

3. Se doter d’arguments efficaces

  • Utiliser les motivations d’achat client pour détecter les arguments adéquats
  • Préparer les questions découvertes
  • Mettre en avant les bénéfices pour les clients en partant des avantages du service
  • Anticiper et proposer des solutions alternatives

Entrainement

  • Un diagnostic de ses écoutes
  • Des entretiens enregistrés aux durées maîtrisées
  • Éprouver les méthodes
  • Réajuster les discours, les attitudes et les techniques sur la base d’exercices pratiques
  • Des objectifs d’amélioration fixés

Les points forts de la formation

  • Des techniques de vente identifiées, maîtrisées et adaptées à la situation
  • Des vendeurs et conseillers mis en confiance
  • Une activité de vente valorisée et source de satisfaction personnelle
  • Une productivité accrue et des temps de communication optimisés
  • Un plan d’action personnel concret
  • Un approfondissement de ses connaissances pour améliorer les compétences

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Objectifs

  • Identifier et maîtriser les techniques de vente en situation d’appels
  • Savoir élargir sa découverte du client pour adapter son argumentation et améliorer sa capacité à convaincre
  • Etre capable de transformer l’objection en opportunité de vente

Durée : deux jours en présentiel (14 heures)