La méthode de négociation la plus utilisée, le CAB, est travaillée dans les formations sur la démarche commerciale, négociation etc. Pour autant, lors de formations avec des profils de stagiaires différents, je constate un réel manque de maîtrise. Voyons ensemble pourquoi, et surtout comment aller plus loin avec la technique que nous enseignons lors de nos formations : le CABA.
Le CAB : une méthode difficile à mettre en place
Beaucoup de vendeurs utilisent la méthode CAB dans leur argumentation car les brochures qu’ils apprennent par cœur sont découpées en ce sens. Pour autant cette méthode reste difficile à mettre en place. Il s’agit d’une gymnastique d’esprit à travailler.
Pourquoi ce problème de compréhension ? Pourquoi ces personnes sorties de grandes écoles ont encore des difficultés à l’utiliser ? Pourquoi les vendeurs confondent encore les avantages et les bénéfices ? Je vais vous révéler ce que tout le monde n’ose avouer 😉
Lorsque l’on regarde les brochures explicatives des produits ou services, sont mis en avant les caractéristiques (la composition de l’offre), les avantages (ce que permet réellement au client de comprendre ce qu’il va faire de cette offre) puis des bénéfices pris au hasard en imaginant « Mr le client ».
Or les bénéfices étant en lien avec les besoins des clients, ils doivent être personnalisés à leur situation.
Si les spécialistes en marketing devaient reprendre tous les bénéfices clients, la brochure deviendrait un annuaire! Donc ils synthétisent.
Les vendeurs sont formés sur les Caractéristiques et les Avantages puis 2/3 exemples de Bénéfices.
Le problème: Mr le client ne se voit pas tout le temps dans ces exemples!
Comment mettre en lumière des arguments caméléons, des arguments qui ressemblent au client ?
Du CAB au CABA
Plutôt que de parler du C.A.B., je préfère parler du C.A.B.A., une technique que nous avons conçu à Teleperformance Academy et qui permet de personnaliser ses offres. Voici ci-dessous une présentation synthétique qui vous permettra de bien comprendre ce qu’est le CABA :
Cette gymnastique d’esprit, nous la travaillons dans nos formations de négociation, elle permet :
- Côté vendeur : de construire des arguments caméléons, de faire preuve d’innovation, de participation, d’être plus serein, plus motivé et impliqué dans sa mission.
- Côté client : d’avoir des propositions qui leur ressemble, de se sentir écouté et valorisé.
Or quand on voit les bénéfices de l’application de cette méthode, je vous le dis franchement : « Ça vaut le coup de s’entrainer !«
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