Si vous êtes à la recherche de leads pour alimenter vos commerciaux ou vos équipes de télévendeurs, vous avez certainement déjà fait appel à un fournisseur (ou « broker ») de leads. Et si vous avez lu les deux premiers volets de cette série sur l’acquisition de leads : les 5 grandes raisons de se mettre au (web)marketing de contenu, vous savez que mettre en œuvre votre propre stratégie de contenu web permet, entre autres, d’obtenir des leads bien mieux qualifiés que ceux fournis par les vendeurs de leads. Oui, mais qu’en est-il du coût d’acquisition des leads ? Y a t-il un réel avantage budgétaire à faire du Content Marketing (et, plus généralement, de l’Inbound Marketing) ?
Acheter des leads : un coût certain, une rentabilité moins certaine
Selon le baromètre 2015 de la génération de Leads sur Internet qui a été réalisé par KPMG pour le compte de l’Association de la Performance et du Lead sur Internet (APLI), le coût moyen par lead en 2014 était de 24,99 € le lead en BtoB et de 11,82€ le lead en B2C.
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Qu’évoque ce coût moyen pour vous qui êtes en quête de leads qualifiés ? « Pas grand chose » me direz-vous certainement. En effet, selon votre secteur et vos exigences en matière de qualité des leads, les prix d’achats auprès de fournisseurs de leads peuvent être sensiblement différents. Une seule chose est sûre : lorsque vous achetez des leads à un broker, vous savez exactement à quoi vous attendre en termes de dépense, de budget alloué. Mais une fois que vous avez fini d’exploiter votre base de leads, alors il faut remettre la main à la poche en espérant ne pas avoir racheter une deuxième fois les même leads que la fois précédente. Et si vous ne payez plus, alors… plus de leads pour alimenter vos forces commerciales. Bref, il s’agit sans conteste d’un moyen relativement simple à mettre en œuvre pour acquérir rapidement des leads, mais qui, sur le long terme, s’avérera forcément de moins en moins rentable.
Générer ses propres leads avec du contenu web : des coûts imbattables… sur le long terme uniquement
Selon une étude de Demandmetric, une stratégie de Content Marketing coûte 62% moins cher et génère 3 fois plus de leads qu’une stratégie de marketing traditionnel.
Cela étant dit, nul besoin de se mentir, mettre en œuvre une stratégie de contenus web (et par extension, une stratégie d’Inbound Marketing), nécessite un investissement de départ relativement conséquent, notamment en temps homme. Si vous souhaitez bien faire les choses, il vous faudra mobiliser de nombreuses ressources internes sur ce projet ainsi que des experts du domaine pour vous accompagner efficacement, voire embaucher une personne (ou plus selon les ambitions) pour s’occuper de ce projet. Bien évidemment, la création d’un site web, ou d’un blog, ainsi que l’acquisition d’autres supports et outils de création, gestion, diffusion et de promotion de contenus seront à prendre en compte dans cet investissement.
Ensuite, il faut avoir en tête que si vous vous lancez dans une stratégie de contenus, le mot « stratégie » n’est pas à sous-estimer. Il s’agira en effet de parier sur le long terme. Alors qu’il vous faudra investir de façon certaine dès le début, vous n’aurez probablement pas de résultats probants avant 6 mois – 1 an, voire plus. En revanche, une fois que votre stratégie de contenus aura commencé à donner ses premiers résultats et aura trouvé son rythme de croisière, vous verrez vos coûts d’acquisitions de leads diminuer drastiquement, et ce, tout en améliorant votre taux de conversion en clients (via des leads très bien qualifiés).
Bref, si vous êtes dans une configuration court-termiste, que vous souhaitez aller vite et justifier rapidement vos coûts d’acquisition de leads, il est certain que l’achat de leads reste le moyen le plus facile et le moins cher. En revanche, si vous optez pour une vision à long terme, il n’y a pas à tergiverser, il vous faut vous lancer dans une stratégie de webmarketing de contenus. Bien évidemment, rien ne vous empêche (à part votre budget bien sûr) de mettre en œuvre de façon intelligente et coordonnée, ces deux moyens.
Maintenant, si vous n’êtes toujours pas convaincu que faire du (Web)marketing de contenu (ou plus généralement, de l’Inbound Marketing) permet de diminuer le coûts d’acquisition des leads sur le long terme, n’hésitez pas à expliquer pourquoi en commentaire. Aussi, je vous donne rendez-vous pour le prochain billet de cette série (débuté avec l’article : « Acquisition de leads : les 5 grandes raisons de se mettre au (web)marketing de contenu« ), lequel abordera un autre avantage qui est : renforcer son expertise métier.
