En tant que manager, lorsque l’on doit gérer une équipe en charge de la vente, on a tendance à répondre aux « objections » des équipes sur la vente par l’interronégative : « Pourquoi ne pas vendre ? », « pourquoi ne pas proposer comme cela ? », « pourquoi ne pas questionner… », s’acharnant ainsi à debunker les sempiternelles objections ou idées reçues sur la vente (« je ne suis pas vendeur », « il ne faut pas être réglo pour faire son chiffre », « je ne veux pas arnaquer le client »…) au lieu de réellement travailler sur la qualité de celle-ci.
Alors pourquoi ne pas retourner le paradigme et de façon frontale poser la question « Pourquoi la vente ? ». En tant que conseiller ou commercial, pourquoi le faire de manière positive et proactive, évitant ainsi de devoir s’y résoudre contraint et forcé ?
Le dépassement de soi
Tant qu’à effectuer un travail X heures par semaine ou par mois, à se déplacer ou à se loguer sur son lieu de travail, autant s’appliquer à bien le faire ! Car l’atteinte, voire le dépassement des objectifs devient un intérêt en lui-même. Il s’agit de se challenger soi-même, tant pour rompre la monotonie que défier ses limites et celles de ses collègues. D’autant qu’une performance sérieuse et régulière, même si c’est son Orgueil qui l’encourage, est aussi une porte ouverte à l’évolution professionnelle future. L’ambition n’est pas un défaut, si elle croît en parallèle de sa valeur professionnelle.
La quiétude professionnelle
Une activité commerciale se définit primairement par un objectif commercial, qui détermine l’intérêt pour une entreprise à continuer à collaborer avec son employé (tout comme l’employé, s’il est mal à l’aise dans son travail, peut choisir de cesser cette collaboration). Tout commercial qui recherche une forme de tranquillité, de quiétude, de Sécurité professionnelle sera enclin à atteindre ses objectifs pour obtenir cette quiétude. Dit plus crûment, le meilleur moyen de travailler tranquillement, c’est de faire ce qui est demandé !
Eviter la lassitude
Quand on devient un conseiller expérimenté sur un produit, on constate que les cas clients se ressemblent rapidement, et que même les plus ardus et rares deviennent finalement communs. Or, si la répétitivité contribue à la spécialisation de l’agent et donc à son efficacité, cela alimente aussi sa lassitude. Dès lors, la possibilité de créer de la valeur nouvelle par la vente est aussi une manière de rendre unique chaque contact, de découvrir de nouvelles approches ou de nouvelles techniques, et de ce fait, gommer la répétitivité négative. La Nouveauté de la découverte sans cesse renouvelée contribue à l’intérêt et à l’épanouissement au travail au quotidien.
La rétribution financière
Un avantage entendu à la vente, parfois décrié mais toujours espéré, est l’intérêt financier que l’on peut en retirer. Vendre, c’est accroitre la surface de l’entreprise et il est logique que celui qui y parvient bien reçoive une juste rétribution à cette contribution. Une activité commerciale s’accompagne donc communément de primes associées à ces résultats, ce qui égaye le quotidien financier de chacun. Il ne s’agit bien évidement pas de « faire n’importe quoi pour y parvenir » mais de « faire le maximum pour obtenir le maximum ». L’Argent n’est pas un gros mot quand on le mérite.
Le plaisir biologique
Tout comme le shopping, la pêche, la chasse ou la séduction amoureuse, la réussite dans le processus de vente déclenche dans le cerveau la libération d’une dose de dopamine, « l’hormone du plaisir », qui apporte un sentiment de bien-être et de satisfaction. On ne peut pas lutter contre la nature, alors autant l’embrasser ! Ce sentiment de bien-être, de satisfaction, de Confort, contribue aussi à l’intérêt pour la vente et rejoint à ce titre la limitation de l’effet de lassitude.
Rendre Service à son client
Certains conseillers sont sans doute des êtres complétement désintéressés et vertueux qui ne cherchent qu’à améliorer le quotidien de leurs interlocuteurs. C’est tout à leur honneur, d’autant que les services du catalogue à proposer et vendre sont tout autant de moyens d’y contribuer, et se l’interdire par principe est tout aussi « extrêmement » douteux que de proposer tout et n’importe quoi à n’importe qui. Il est recommandé de s’intéresser à son client, et il est d’autant plus recommandé de trouver des solutions avec les moyens à disposition. Car l’effort de la recherche de la solution compte tout autant que la solution elle-même pour de nombreux clients. C’est le meilleur outil pour s’attirer la Sympathie de ceux-ci et donc de soi-même et de son travail.
Le professionnalisme
Que l’on aime ou pas ce que l’on fait au quotidien dans son travail, il s’agit de son travail, sur lequel ses collègues, ses responsables, son entreprise n’entendent pas exiger à proprement parler une « performance », mais à minima une « ambition de performance ». Mais cette ambition peut s’appliquer à soi-même plus qu’être un dû contractuel à son employeur : Il s’agit d’honorer la parole donnée (que représente son contrat de travail) et il y a une forme de fierté et d’Engagement personnel à s’y employer. Le respect des engagements est une valeur personnelle dont chacun pourra s’honorer d’être possesseur.
Vous l’aurez sans doute noté : Voici 7 bonnes raisons de vendre, que l’on peut en fait relier aux 7 profils du SONCASE. En tant que managers, nous devons en fait vendre le produit « vous allez faire de la vente », et l’on peut trouver ainsi 7 profils auxquels s’appliquent le SONCASE. Car, oui: « Vous allez faire de la vente » est un produit comme un autre et les managers en sont eux-mêmes les commerciaux de ce produit.