Alors qu’il s’agit d’un des vecteurs de vente les plus efficaces pour votre entreprise, la pratique du rebond commercial n’est malheureusement pas toujours un réflexe pour vos conseillers clients. Voici mes principaux conseils et astuces pour décoincer ce que j’appelle « le frein à main » psychologique du rebond commercial.
Rien à perdre, tout à gagner
La première chose à expliquer à tout conseiller clientèle crispé sur ce frein à main c’est qu’il ne doit surtout pas avoir peur de proposer un produit ou une solution à un client qui ne l’a pas appelé pour cela. Et ceci pour la simple et bonne raison qu’il n’a absolument rien à y perdre. Et oui, RIEN !!
A l’inverse, il est important de lui rappeler que toute entreprise se doit de jouer la carte de la proactivité commerciale. Chaque collaborateur a ainsi l’opportunité de faire d’une pierre deux coups en profitant d’un appel entrant concernant une demande pour présenter une solution sans que celle-ci n’intervienne comme un cheveu sur la soupe.
1 conseil et 3 astuces techniques
Primo, il faut commencer par enlever ces freins psychologiques qui empêchent de proposer sereinement une offre. Je me répète : « Qu’avons-nous à perdre ? » : juste un « non »…pas de quoi se priver, alors…
Secundo, voici quelques-unes des astuces techniques que j’ai l’habitude de livrer à mes stagiaires en formation au rebond commercial :
- Faites des constats sur la situation et faites en un tremplin à votre proposition
- Guettez les paroles du client qui vous donneront une transition toute faite
- Questionnez intelligemment, amenez subtilement votre interlocuteur sur un terrain favorable
Puis je leur explique : « Vous verrez, il y a de grandes chances que vous éveilliez la curiosité de votre client, et peut être même prendra-t-il une décision positive à votre encontre… signe qu’il est SATISFAIT ! »
Et vous, êtes-vous confrontés à ce « frein à main » psychologique du rebond commercial ? N’hésitez-pas à partager vos avis et témoignages en commentaires à ce billet.