Construire un entretien téléphonique pour une prospection gagnante en 5 briques

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Lorsqu’on est face à son téléphone, on se demande toujours : « Je commence par quoi ? » « Allez j’en fais 2/3 et cela ira » « Je lui dis tout au téléphone ou plus tard ? » « De toute façon il préfère voir les commerciaux en face en face, je ne vais pas insister ! »

Comment être plus confiant ? Comment se préparer avec efficacité ? Comment se créer un fichier prospect tout en restant chez soi ? Je vous propose aujourd’hui de vous livrer quelques éléments de réponse aux travers des 5 briques suivantes : Préparation -> Structure -> Proposition -> Barrages -> Objection !

 

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La préparation, ou comment gagner du temps

  1. Se munir des fichiers et des numéros,
  2. Préparer une grille pour classer ses appels,
  3. Prévoir une séance de 2 heures par semaine.

Construire son entretien en suivant une structure

Lorsque nous vendons notre voiture, notre expérience professionnelle, lorsque nous défendons des idées, lorsque nous essayons de convaincre nos enfants, lorsque nous sommes en charmante compagnie…
Quelles sont les étapes clés communes à ces situations ?
Y-a-t-il un ordre logique dans la présentation de ces étapes ?

Voici la structure « ADIDAC » que nous utilisons en téléprospection !

Prospection-formation-ADIDACA : Attirer l’Attention. Il s’agit d’obtenir l’implication du client en lui donnant envie de communiquer avec nous

D: Découvrir les besoins. C’est chercher ce qu’il manque au client

I: Eveiller l’Interêt. C’est lui présenter les dernières offres dont il peut profiter

D: Susciter le désir. C’est lui donner envie d’entrer en possession immédiate de mon offre !

A: Obtenir son Accord. C’est conclure une négociation !

C: Construire une relation avec une Conclusion positive. C’est une vente sur la durée et une bonne image de l’enseigne !

 

Une structure, pour rassurer le prospect, une structure pour que les informations soient assimilées au fur et à mesure.

Un entretien structuré, c’est un entretien gagné !

La proposition

  • Une proposition inductive!
  • Une proposition qui donne envie
  • Une proposition qui donne le choix
  • Une proposition qui donne le top départ de la négociation!

Elle se travaille, elle doit être rédigée en amont pour donner de la force au commercial et endiguer ses peurs.

Elle doit dévoiler une future relation professionnelle de qualité

Les barrages

Un barrage, c’est quoi?

  • Une envie de s’arrêter là.

Mais le client connait-il mon offre?

  • Non!

Alors autant préparer une entrée en matière percutante pour éviter qu’il me stoppe!

  • Et s’il ne peut pas s’en empêcher?

Alors préparer vos réponses aux  barrages!

Elles doivent être rédigées en amont, elles sont juste là pour expliquer poliment aux prospects que l’offre n’est pas présentée, donc après les avoirs traitées, enchainez!

Les objections

Nous y sommes! L’objection tant redoutée!!

Toujours se garder des arguments sous le coude.

De nouveaux arguments pour une bonne négociation :

  • Pour enlever l’impression de forcing
  • Pour faire jaillir la vraie objection!

Et oui! La première objection est souvent une objection de fuite, la deuxième est la bonne 

Une seule technique :

Le judo-verbal : prendre les arguments donnés par le client pour en faire une force  dans sa négociation

 

J’espère que ces premiers éléments de réponse vous auront été utiles.

 Si vous vous voulez booster vos ventes  n’hésitez-pas à consulter nos offres de formation sur la prospection téléphonique et à nous contacter.

Caroline Prince
Formatrice pour Teleperformance Academy France