Prospection et prise de rendez-vous

Programme de formation

1. Lever ses préjugés sur la proposition commerciale; Pourquoi faire de la vente ?

• Être engagé par conviction : Une motivation plus forte que les freins
• Aimer la vente : Conseiller et vendeur, les deux faces d’une même pièce.
• Avoir la bonne attitude : La vente comme une cerise sur le gâteau.
• Créer une atmosphère positive : Surfer sur l’échange pour éviter une proposition vague.

2. Se connaitre soi-même : Pourquoi faire de la vente ?

• Aimer la vente : Le téléprospection comme école de la vente.
• Avoir la bonne attitude : La motivation plus forte que les freins.
• Créer une atmosphère positive : Le sourire comme pied dans la porte.

3. Se préparer

• Le contexte de la téléprospection : Les règles du métier
• Les outils de la téléprospection : Bien équipé, on va plus loin.
• Connaitre ses objectifs pour mieux les réaliser : Pourquoi les maths sont nos amies.
• Se préparer : Recueillir les informations dans un environnement propice
• Finaliser, relancer

4. Les techniques de prospection

• Adopter les attitudes requises et gagnantes
• Adapter son expression verbale, choisir les mots impactants et pratiquer l’écoute active
• Franchir les différents barrages
• Poser les bonnes questions pour recueillir les informations clés
• Identifier et qualifier les interlocuteurs pertinents
• Cibler le décideur final
• Développer une argumentation persuasive

5. Obtenir le rendez-vous

• Proposer rapidement le rendez vous
• Rebondir sur les objections spécifiques à la prospection pour obtenir le rendez-vous
• Réussir sa prise de congés

6. Finaliser la prospection

• Formaliser les informations obtenues sur le prospect
• Programmer les relances
• Réaliser les relances
• Suivre ses résultats

Entrainement

• Des ateliers pour s’entraîner
• Eprouver les méthodes.
• Réajuster les discours, les attitudes et les techniques sur la base d’exercices pratiques et ludiques.

Les points forts de la formation

• Des techniques de vente identifiées, maîtrisées et adaptées à la situation
• Une activité de vente valorisée
• Une productivité accrue et des temps de communication optimisés
• Un plan d’action personnel concret
• Approfondir ses connaissances pour améliorer les compétences

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