Convaincre les clients et prospects : un jeu d’enfant avec la méthode SONCAS

Chers lecteurs du blog Teleperformance Academy France, aujourd’hui je vous fais découvrir tout ce qu’il faut connaître sur la méthode SONCAS, une technique de vente très connue mais, souvent mal voire pas du tout, appliquée et du coup, le client peut se sentir mal compris, pas écouté.
Tout d’abord, je vais commencer par définir le SONCAS afin de poser les bases.

SONCAS : C’est quoi concrètement ?

La méthode SONCAS permet d’identifier 6 motivations d’achat principales que l’on peut rencontrer chez les clients et prospects afin de  répondre à leurs principales objections, mais également, de faire marcher certains leviers pour mener à l’achat.

Cette méthode se définit par les 6 lettres qui en composent le nom et qui signifient :
S = Sécurité
O = Orgueil
N = Nouveauté
C = Confort
A = Argent
S = Sympathie

Rentrons un peu plus dans les détails de cette méthode :

La 1e lettre du SONCAS concerne le besoin de Sécurité, besoin fondamental d’être rassuré face à un doute, une appréhension…car quand vous présentez vos produits ou services tout client/prospect se pose naturellement des questions d’ordre sécuritaire : « Ce produit est-il de qualité ? », « Les résultats promis sont-ils garantis ? ».

La 2e lettre du SONCAS concerne l’Orgueil. Ici, on parle plus de l’égo que du côté hautain de la personne. Ce besoin d’être reconnu, de se sentir privilégié…

La 3e lettre du SONCAS concerne la Nouveauté. C’est un puissant facteur de motivation d’achat car nous aimons ce qui est nouveau.

La 4e lettre du SONCAS est le Confort. Ici, le client sera sensible à ce que peut lui apporter plus de confort dans sa vie quotidienne.

La 5e lettre du SONCAS est l’Argent. Le client est intéressé par la réponse aux questions qui se posent : combien cela va me couter ? ou combien cela va me rapporter ? Il est dans le retour sur investissement.

La 6e lettre du SONCAS est la Sympathie. Ce client aime accueillir et être accueilli. Il souhaite passer un bon moment. Cependant, attention, bien souvent, il réserve ses objections pour la fin.

Comment utiliser la méthode SONCAS et convaincre facilement ?

Face à un prospect au profil sécuritaire qui porte une attention particulière à la qualité du service, il faut le rassurer avec des mots forts, impactants afin de l’aider à lever ses craintes.
Je vous en donne quelques-uns : garantie, sécurité, fiabilité, preuve…

Le client au profil orgueilleux a besoin d’être valorisé et d’être vraiment considéré. Lorsqu’il achète un produit, il va le faire savoir autour de lui afin de se mettre encore plus en valeur.
Certains mots peuvent vous aider comme par exemple : design, privilège, haut de gamme, exclusivité….

Avec le client nouveauté, ce type de profil est à la recherche de sensations nouvelles, d’innovation… Il veut être précurseur.
Le vocabulaire adapté : originalité, changement, découverte, révolution…

Le client qui a un profil confort, va questionner sur ce qui peut lui faciliter la vie. Il est peu réceptif au « technique » donc il aura besoin que vous utilisiez un langage «vulgarisé ».
Les mots que l’on peut utiliser par exemple : conseiller, guider, simple, commodité, sérénité…

Ce client argent négocie par principe, il veut parler argent et entendre parler argent
Les mots à utiliser sont : rentabilité, bonne affaire, opportunité, retour sur investissement…

Avec un client au profil sympathie, cela permet au vendeur de construire une relation simple et gagnante, ce qui ne peut être que positif.
Le comportement adapté : pratiquer l’écoute active, être simple, chaleureux, réactif et disponible.

N’hésitez pas à me faire part de vos commentaires et à très bientôt pour un nouvel article.

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Rachel Bouquerel
Formatrice pour Teleperformance Academy France